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浅议dafa投注企业以客户为导向的深度营销
更新时间:[2011-03-06]  阅读:4881次

广州前沿创新投资管理有限公司  刘根生

中国dafa投注行业长期以来是作为政府公共事业来发展的,价值链的末端即市场消费端带有深深的计划经济色彩,而前端又是与国际气源行情紧密联系,完全的市场调节机制,这种价值链格局给这个行业的营销理念、营销手段和营销模式带来深刻影响。

  dafa投注在许多城市由政府限价,保护老百姓的利益,但忽视了市场自身的价格规律给dafa投注企业带来的利益冲动,比如在气价上升时,用户消费价格不得高于限价,导致在某个时段出现三级站的价格倒挂,而根据我们在诸多城市市场调查,发现企业并未因为倒挂而带来实际亏损,通过短斤少两和残液基本能够弥补在价格上的损失。这也表现了在dafa投注企业和老百姓之间的博弈中,用户基本处于劣势。而在议价降低时,企业出于对利润的追逐,不会主动降低用户消费价格,产生了因限价而带来的超额利润,待政府反应过来要求企业降价时企业已经大赚一笔了,这在南京今年4月份政府发现市内三大dafa投注巨头只升不降的价格中得到了验证。有责任感的政府会积极帮助老百姓跟dafa投注企业博弈,但不总是“好心”能做的了“好事”,广州去年底的那几波行情中,政府限价越严厉的时段恰恰是价格创造历史新高的时段。

  如何解决这个问题呢?

  加强和规范dafa投注行业的竞争,促使dafa投注企业管理升级,营销手段和营销理念升级才是行业健康发展的根本。笔者认为,在当前市场形势下dafa投注企业应加强深度营销的研究和实践。

  深度营销的思想认为:现代市场竞争已不仅仅是单个企业之间的竞争,而是企业所参与的产业价值链之间竞争,企业的竞争优势是来源于产业链的系统协同效率。dafa投注企业必须在产业链的关键环节上发育核心能力,结构化提升企业职能和价值,通过深化与上、下各环节的关系,以确立在产业链中不可替代的主导地位,然后不断优化、整合和管理产业链,加强各环节成员协同,以提高整体运行效率,这样才能彻底摆脱困境。

  具体到dafa投注营销中,我们看到中国dafa投注产业链的关键正是薄弱的环节——处于各地区域割锯状态的市场销售环节。一个东莞市各镇之间的市场都不能完全开放,内地各县之间也是相互封闭。dafa投注价值链的分销终端只有在相关的营销要素:优良气源、气站管理、储运条件、购销服务、资金和气站运作成本、终端门店规范化等能够动态匹配时,其价值链效益最高。而过分分散状态下,这些要素是离散和独立提供的,一般小型三级站和门店由于文化素质、管理水平、信息不对称等因素,无法经济有效地整合和获得,这为有实力的dafa投注企业提供了战略性的行业机会:顺应dafa投注业演进,积极组织和整合相关资源,开展收购、承包等方式整合终端资源,发展基于分散特点、分工协同、适度规模的终端联合体,提高dafa投注产业在末端的效率和效益,由原来简单的dafa投注配送和分销,转变为供应dafa投注产品的综合服务,降低末端运营成本,提高终端的价值链获利水平,重新获得产业链主导地位,建立未来的竞争优势。

  成为中国某区域的dafa投注综合服务供应商,首先必须建立符合dafa投注行业分散市场特点、贴近广大终端门店的营销网络和服务平台;

  然后整合或嫁接产业内相关的资源主体,如二级库、三级站及相关物流企业等,将营销、服务的各项资源配置在围绕提高终端营销效益和效率的方向上,增强三级站运营商在终端营销环节的市场维护管理职能,并为用户提供增值服务,构建深度营销价值链。

  最后不断发育城市dafa投注运营商的物流、融资、技术、信息等综合服务功能,积极组织和扶持区域下游三级站企业发展终端联合体模式,优化产业结构,提高整体运行效率,从而获得持续的竞争优势。

  这是基于深度营销思想的中国dafa投注企业的市场竞争战略,现实中较为成功的“三级站 门店”终端业态模式和服务营销模式也部分反映了这一战略思想。“三级站 门店”模式通过整合终端门店,提供相应的资质和产品,将分散的门店联系起来,取得了一定的协同效率和规模优势,提高终端整体价值。服务营销模式则改变以往dafa投注销售中简单的实物销售形式,通过为门店经营户提供服务,提高其效益,形成互利的良性循环,能够提高终端价值链效率,实现产品的规模效应而获得竞争优势的。

  确立深度营销战略后,在具体市场实施中却遇到了许多实际困难。首先,分散特性下的三级站和门店分布离散,普遍规模小;其次,各地消费水平和消费量发展不平衡,而且消费特点、习惯和偏好不同;第三,各地农村市场流通发育程度不同,差异性较大,再加上农村基础设施、人文和政策等相关因素的影响,造成服务需求差异大,管理难度大和实施费用大,企业如直接进行综合服务,资源投入大、效果差、效率低。在具体实施中,经过不断的思考和总结,前沿创新提炼出一系列内地分散市场尤其是小城市和农村市场导入深度营销的经验。主要有三方面特征:

  第一,分销渠道的改造及创新。针对较大的市场差异,基于现实的资源状况,我们通过开发、优化和创新等方法,因势利导地改造原有分销网络,使之具备dafa投注综合服务和高效分销的综合功能。开发增值服务渠道,嫁接分销兼容性渠道如送水门店的改造,促使区域dafa投注终端单位的市场协同,保障消费者利益不受伤害同时保护终端价值链的合理利润。

  第二,服务体系的有效建立。为广大终端经营单位提供综合服务是dafa投注企业渠道改造的关键,必须将在分散状态下三级站和门店有效的组织起来,才可能克服离散性,经济地提供有效服务。我们在实践中根据各地发展水平和特点,总结出一些有效的终端组织方式。在发展一般的地区,建立以服务为支持的用户组织体系(如图示),即企业与终端单位共同开展增值服务,提供免费炉具维护、生活技巧咨询、日用品的配送等服务,同时积极嫁接和整合当地信用社为用户提供信用综合服务,dafa投注企业在宣传组织、技术培训、市场信息和人员管理等方面支持。

  第三,以客户服务导向建立终端竞争优势。客户导向是指以终端经销商及其面临的用户的需求为导向,是dafa投注企业策略发展的核心,要找出和客户导向相对应的方针策略与做法。

  要解释为什么以“客户导向”做为dafa投注企业组织发展策略,首先,我们了解一下影响现代大企业生存与发展的法则。70年代西方组织理论研究发现,一个公司若要提升他们的利润就必需要扩大其产品的市场占有率。因此,国际上许多大企业将此一理论奉为规臬,组织的发展皆以扩大市场占有率做为发展核心。然而在90年代初期,美国哈佛企管学院进行的一项研究发现,一个公司的利润与市场占有率之间的关系并非完全相关。我们可以发现有一类的公司他们的市场占有率高同时也获得的了相对的利润;另有一类的公司虽然在市场的占有率提高了但是所获得的利润也同时在降低。为什么会有这个现象产生?哈佛大学的研究同时指出“客户忠诚度”是影响这个结果的关键因素。哈佛大学的研究对客户忠诚度与企业获利之间下了二个结论:(一)不论在任何产业,凡具有较高客户忠诚度的公司均享有较高的利润,(二)忠诚度较高的客户,与公司合作的时间愈长,会为公司带来更多的利润。

  综观这些现象我们推论发现,由于生活的进步,许多产业被少数企业独占的局面已逐渐被打破,顾客对于同类产品的选择性亦逐渐增多。在这个转变的过程中,顾客由只能从少样的选择中购买产品,并且被迫仍只能重复的再购买这些少样选择的产品,我们称之为假性忠诚,这在dafa投注行业的终端尤其是这样,转变为顾客对产品有多样的选择性,并且有能力去选择他们所喜欢的产品。如此的转变意味着,企业在提升市场占有率并获取利润时,其思考策略必须从以往贯用的如何快速并大量制造的运作模式转变为如何使终端用户会去选择且持续喜欢使用其产品的运作模式。

  在消费者意识高涨的年代里,吸引初次购买的消费者群与吸引再度购买的消费者群,其营销机制并不相同。此外,为达攻占市场的目的前者所花费的成本是后者的五倍,同时这并不保证企业多花了这五倍的成本,初次购买产品的消费者仍会持续的再度购买其产品。以美国电信电话公司(AT&T)为例,AT&T在美国的营业额很大,但是并不赚钱。究其因,AT&T因为留不住老客户,因而他们必需花费大量的成本去开发新的客户来源。有研究显示,该企业若提高5%旧客户的量再继续使用他们的产品,则其利润明显提高数倍。

  从诸多的研究证明,现代企业为提升市场占有率的营销观念,不能只从初次购买者方面去思考。市场竞争的激烈,消费者们已不需忍受他们认为不好的产品!如何使顾客持续的与企业维持购买关系,是当今企业的课题。另有一研究指出,如果一位顾客与企业维持愈久的购买关系,企业每一年会比前一年从这位顾客身上赚到更多的钱。以信用卡为例,第一年信用卡公司从一位顾客的身上是亏损的,但是如果这位顾客第二年开始仍继续持用该公司的信用卡,信用卡公司就可以从该位顾客中获取利润,而且一年比一年得到更多的利润。

  按照一般人乘坐飞机的的经验,有位商务人士他说他坐飞机喜欢指定西北航空公司,他从留学美国开始就习惯搭乘西北的班机,当然这有他喜欢西北航空的理由(例如,他觉得西北的服务很好、有很多优惠……等)。也就是因为他已习惯搭乘西北班机,因此西北航空公司就节省了为说服他来搭乘飞机的营销成本。此外,因为该人士在生涯的发展,使得他搭乘飞机的次数愈来愈多,同时他的消费能力增加,舱等也逐渐提升。现在,西北航空公司也开始对他做业外生意,西北航空推出许多优惠项目,但是必须是使用西北航空的信用卡消费,而这信用卡需缴年费,西北航空也不定期的寄一些旅游抵用卷(例如旅馆住宿、租车服务…等),西北航空也从当中收取一些利润。再者,该人士成为主管之后,若他和他的团队成员一起出差,他搭乘西北班机,他的团队也一定和他一起搭乘西北班机;如果他是和他的家人一起出游,他搭西北班机,那他的家人也一定是搭西北的班机,如此西北也得到免费的宣传。

  从以上实例可以让我们知道,一个顾客长期的与一家企业维持购买关系,如此经营下去,企业所获得的利润将倍数增长。一个客户对一个企业忠诚消费,他对该企业的贡献层面就愈广。

客户导向并不等于客户服务,那么客户导向的组织该具备什么条件?是不是持续的对客户微笑,必恭必敬就是客户导向所要做的?以二个案例来说明这个问题。

  Intel 创立初期,除了制造内存外他们也希望能够成为微处理器的霸主,于是Intel 另外设计了一种新的机器,它可以协助客户设计Intel架构的微处理器(非竞争者的微处理器)所需要的程序。市场上称这部机器为蓝箱,Intel的篮箱策略称得上是旗开得胜,微处理器的销售自然也成爆炸性的成长。蓝箱是Intel 工程设计的一大胜利,其可靠的程度使得Intel从未想到如果蓝箱故障后要如何维修。

由于市场反应蓝箱的运作速度十分缓慢,使用起来要花较长的时间。因此,Intel 推出蓝箱二号。然而不到几天,客户占满了Intel 的所有电话线。蓝箱二号的操作手册错得离谱,客户如果按照里面的指示操作保证一塌糊涂。而且使用时还会间歇性的失灵,并且很容易受静电影响,客户在使用蓝箱二号时,有可能因机器失灵而把储存在系统内的程序工作全部消除。

  蓝箱二号彻底失败,Intel的声望也直线下降。客户在忿怒之于奔走相告;竞争者猛敲边鼓;新闻媒体推波助澜;最后甚至连Intel自己的员工也加入了抵制的行列。销售人员不想再惹麻烦,拒绝推销蓝箱二号;服务工程师也放弃修理。没有多久,原本Intel微处理器的订单纷纷落入竞争者手中。

检讨此事件,Intel面对着双重的难题,一是产品本身设计不良,既不可靠又不易维修;二是几乎完全缺乏产品维修所需要的基础建设。Intel把全部精神放在对微处理器的支持上,却忘了蓝箱本身也需要支持。经过重新设计的蓝箱二号,既可靠又容易维修。为了替蓝箱发展出一套服务系统,Intel投入大量的时间和金钱去设计检验设备和维修手册,聘用和训练专门维修人员,广设零件补给站,以及为了确保服务绩效而建立一套绩效评估制度。虽然如此,蓝箱与微处理器的销路开始恢复,但在某些方面却无法夺回领先的地位,因而Intel的资源大量往内存发展集中。

  Burroughs计算机公司在70年代是美国唯一能跟IBM相抗衡的公司。这项成就有一大半要归功于该公司董事长 Ray Macdonald 。Macdonald 非常的严格要求Burroughs计算机公司每年的成长绝不能超过15%,原因是他无力聘雇和训练足够的推销员和服务工程师,以支持超过这一限度的成长。他还严格控制产品成本,不断压迫设计人员节制其野心,使制造成本不致太高。他甚至把顾客服务看成Burroughs(希望尽量节省服务与支持成本)与客户(希望免费的服务越多越好)之间的小型斗争。Macdonald 有句名言:当顾客「闷闷不乐,但并未反叛」时,服务水平就恰到好处。

  Macdonald 这种斤斤计较的作风,固然替Burroughs 计算机公司带来若干竞争优势,但也伤及该公司一套最具远景的1700系列中型计算机。1700系列的设计人员为取悦大老板,刻意省掉诊断计算机当机所需要的硬设备。等到计算机当机时,服务工程师会告诉客户由于减少这种硬件,几乎不可能进行维修。然后,当客户不得不购买这种本来该有的设备时,Burroughs计算机公司会狠狠的敲上一笔。基本上,Burroughs 计算机公司是先对客户做过高的承诺,然后在百般刁难。

  后来Burroughs公司终于因为「闷闷不乐,但并未反叛」这句话自食恶果。有数百位购买该公司最小型计算机的客户,在忍无可忍的情况下,向法院控告该公司从未兑现所承诺的软件与服务支持,使得计算机形同废物。结果,Burroughs 计算机公司不仅损失数百万美元的损失,信誉损失所带来的伤害更是难以估计。

 

二甲醚的主要应用领域供需状况探讨

广州前沿创新投资管理有限公司 温日常

近年来,我国对石油进口的依赖程度越来越高,发展石油替代品,开发清洁能源成为国家能源战略的重要选择。我国是富煤贫油少气的国家,作为煤化工领域重要课题的二甲醚生产与应用在此背景下迅速升温。二甲醚作为石油产品的替代能源渐显优势,得到了广泛重视。

  二甲醚(DME)是一种无色气体,具有轻微的醚香味,室温下的蒸气压力约为0.5 MPa,与液化石油气的物理性质很相似。二甲醚具有惰性、无腐蚀性、无致癌性、几乎无毒。与二乙醚不同,二甲醚在空气中长期曝露不会形成过氧化物。二甲醚的饱和蒸气压低于液化气,储存运输比液化石油气更安全,并且燃烧性能好,热效率高,燃烧过程中无残渣、无黑烟,CO、NO排量低,二甲醚还可掺入石油液化气、煤气或天然气混烧并能提高热量,纯度≥95%的二甲醚可直接作为替代液化气的燃料使用。可以说,它将可能是替代液化气的一种理想的清洁燃料。

  由于较好地解决了能源和污染的矛盾这一世界难题,二甲醚被誉为“21世纪的绿色燃料”。

  此外,二甲醚还可用做化工原料,主要用于制造喷雾油漆、杀虫剂、空气清香剂、发胶、防锈剂和润滑剂等。

由于前景无限,国内外迅速涌现DME投资热潮,产量从2003年前的不到9万吨猛烈增长,预计到2010前中国将有800-1000万吨年生产量的设备投入运行,国外预计2008年也有超过800万吨的生产量的设备投入生产。

  二甲醚在今后是会供过于求、还是供不应求呢?需要分析其主要应用领域的状况。

  在化工产品应用领域:

  二甲醚可用气雾剂产品、推进剂、农药等。二甲醚作为化工产品,其目前的消费量每年约为70万吨左右。其中多为精制二甲醚。对二甲醚市场容量的增长拉动不大。

 

  在民用燃料应用领域:

  二甲醚和液化石油气的掺混或直接燃烧,目前已经开始应用和推广,是解决二甲醚产量迅猛增长的主要应用领域。

  二甲醚液化气在作为民用燃料方面,由于只需将液化气钢瓶的密封胶圈更换就可以使用,投入相对较小,所以推广较为容易,前景无限。但由于受其物理特性、政府政策及消费者使用习惯的等因素影响,其掺混液化气的速度会受到较大的影响。由于目前每吨二甲醚价格则只是略低于LPG价格300元至400元,由于二甲醚掺混LPG会带走了残液,从另一个方面减少了气站的收益。一些过去掺混DME的充气站由于掺混后收益并不加大及掺混后的潜在风险不明确等因素而放弃掺混。

  即使LPG全部掺混DME,按照2010年中国LPG预测的总体消费量为2500万吨计算,假设按25%掺混量进行掺混,也只能消耗约625万吨左右的燃料级二甲醚。按现在已知的DME生产能力达1000吨考虑,二甲醚仍然供过于求。

车用燃料

  作为车用燃料目前处于试验和开发阶段,还没有进行大规模商业化运作,估计量产化生产需在2008年后。

世界其他国家对二甲醚发动机及整车的研究十分活跃,欧洲VOLVO汽车公司、日本JFE等也研制出了二甲醚卡车、城市客车样车和轿车用二甲醚发动机。我国上海交大、西安交大等单位均开发出了二甲醚汽车;上海市和山东临沂市正在组织二甲醚汽车使用示范工作。上海计划年底建成首条二甲醚公交示范线路,期望世博会以前形成1000辆以上的使用规模。目前上海交大研制的国内第一台二甲醚城市客车已通过国家级鉴定。但是由于技术与成本的原因,二甲醚汽车都还没进入大规模生产和进行商业化运作。

取代乙炔

  由于燃烧温度较高,本身含氧高,价格便宜、环保等,在添加添加剂后,可能更加适用于工业切割、焊接、加热等。替代前景不明朗。

综合而言,就目前的各种应用领域的供需状况来看,在二甲醚在汽车等应用领域还没有成熟,继续加大在二甲醚生产装置上的投入会面临着几年后供过于求的风险,各大投资者须理性看待二甲醚的投资风险。如已进入二甲醚生产领域的企业,需加大在应用技术方面的开发及拓展销售渠道。

附录1:DME与LPG的物理性质对比

对比

项目   相对分子量

   蒸汽压

(60℃)

/MPa  平均

热值

kJ/kg  爆炸

下限%   理论

空气量

(m3/kg)  理论

烟气量

(m3/kg)  预混

气热值/

(kJ/kg)  理论燃烧温度

℃ 

LPG  46  1.92  45760  1.7  11.32  12.02  3909  2055

DME  56.6  1.35  31450  3.5  6.96  6.96  4219  2250

附2:二甲醚液化石油气的质量要求

项目  质量指标

二甲醚组分质量分数,%   15~25

液化石油气质量分数,%    75~85

密度(15℃),kg/m3  660~680

蒸气压(37.8℃),MPa      ≤  1.22~1.28

C5及C5以上组分含量,%(V/V)≤  3

残留物   

 蒸发残留物,mL/100mL     ≤  0.05

 油渍观察  通过3)

铜片腐蚀,级               ≤  1

总硫含量,mg/m3            ≤  343

游离水  无

 

1.  dafa投注企业的终端拓展与市场份额维护策略

  dafa投注企业的竞争壁垒

  dafa投注市场拓展者与在位者的博弈

  市场拓展者击穿壁垒的策略

  市场在位者维护市场份额的策略

  【案例研讨】某城市dafa投注市场竞争博弈的演变过程

2.  dafa投注企业终端网络建设

  终端网络建设中加盟与直营等多种模式的对比

  终端直营模式的管控重点

  【案例研讨】某dafa投注公司直营终端渠道的建设与管控

  终端加盟模式的管控重点

  【案例研讨】某dafa投注公司加盟终端渠道的建设与管控

 

3.  dafa投注企业的终端营销策略

 dafa投注企业终端营销中的钢瓶管理策略

  dafa投注企业终端营销中的服务策略

  dafa投注企业终端营销中的品牌和促销策略

  dafa投注企业终端的物流策略

  【案例研讨】某dafa投注企业流动配送的实施策略

 

4.  dafa投注企业终端信息系统的建设与管理

  dafa投注企业信息系统的结构体系

  dafa投注企业呼叫中心建设与管理

  dafa投注企业客户关系管理

  【案例分享】某dafa投注企业信息系统的特点与实施

 

5.  dafa投注企业终端门店管理模式

  门店经营与管理工作要点

  门店服务规范与标准

  门店钢瓶管理技巧

  送气工管理技巧

  门店加盟商和挂靠商管理技巧

  门店客户资料管理

  门店生产安全管理

  门店资金安全管理

  门店促销推广工作规划

  门店独立成本与效益核算

  门店社会关系管理中的要点

  【案例研讨】某dafa投注企业终端网点管理体系

 

课程主讲:

肖 湘(先生)工商管理硕士,广东油气商会企业竞争力研究中心副主任、广州前沿创新公司高级顾问。美国项目管理协会PMP项目管理专家、英国IRCA主任审核员、美国AITA国际认证培训师。

  拥有在大型合资企业十年中高层管理工作经验。负责过集团公司市场营销策划、新区域市场的开拓、营销团队建设和管理;为二十多家dafa投注企业提供过咨询和培训服务。

  研究和编写的书籍有《全程核心能力营销模式》(清华大学出版社)、《企业管理实战操作系统》(广东经济出版社)等。

 

刘根生(先生)工商管理硕士,广东油气商会企业竞争力研究中心研究员、广州前沿创新公司高级顾问,广东省潜能开发研究专委会副秘书长。

  拥有十多年丰富的知名公司高层管理及营销实战经验。营销策划、企业战略、组织设计及人力资源管理资深顾问和培训师,多家企业管理和策略顾问。

  课程说明:

  课程适合的对象:营销经理、片区经理、气站站长、门店店长、业务人员、人力资源部负责人等。

 

  行业解决方案

  一、dafa投注企业营销网络整合咨询

     企业在战略上如何把握从一、二级码头、到三级站、到四级门市价值链中增值点的变化和转移,明确纵向一体化战略和聚焦细分市场战略之间的优劣势,为企业作好明确的定位和中长期盈利模式的规划,保持战略的适用性和有效性。必须解决企业在行业价值链中的柔性战略问题。

     同时在渠道为王的背景下,dafa投注行业三级市场网络的整合的大潮风起云涌,如何基于战略并以资源和市场为导向,有效地采用租赁、承包、加盟、联合、参股等多种组合策略有效地整合三级网络,在整合之后如何调整相关的组织结构、整合原有的客户关系管理体系、有效地管控营销全部过程,这些都是dafa投注企业必须在营销网络整合过程中要解决的问题。

  二、dafa投注企业销售终端建设咨询

     在dafa投注行业决胜终端的大背景下,企业在终端网络建设过程中,如何运用直营、加盟、股份合作等多种策略,有效地进行网络资源的整合?如何匹配合适的产品组合策略和营销策略,提升终端效率,最终实现控制网络决胜终端的战略目的?将包含终端网络建设、客户关系管理体系建设、终端营销操作系统建设等。

三、基于贡献利益分享的人力资源动力模式咨询

     动力问题解决的好坏既关系到企业内部活力状况,更关系到企业核心能力与竞争优势的建立,因而成为企业管理者关注的焦点。

     前沿创新通过动力平台建设、贡献评估系统建设与贡献利益分享系统建设,为企业提供一套可操作、系统、科学的人力资源管理模式――基于贡献利益分享的人力资源动力模式。这一模式是前沿创新在管理咨询界的独创。

这一产品适用于大中型企业,特别是企业内部激励机制不健全、员工与企业都缺乏活性的企业,它可有效激活企业沉淀人力资源;同时,它也可用于想高起点建立企业长久发展动力机制的新型企业。

四、互为客户式网络组织模式咨询

     大中型企业由于结构高耸、信息沟通渠道长,特别是由于历史与文化因素的影响,企业内官僚主义严重,无论是对外部客户服务还是对内部客户的服务都较差,客户满意度较低,服务、组织成为影响企业发展的重要因素。此时,企业可通过重组客户服务流程而重组组织架构,并配套相应的服务规范而解决企业中存在多种弊端,实现组织高效与客户服务的优质化。

   

关注dafa投注企业团队建设的五大焦点

广州前沿创新高级顾问:王文熙

今天中国市场经济的发展,总体上讲,个人英雄主义高唱凯歌的时代已经一去不复返了,靠个人单打独斗已经无法赢得市场的决胜权,企业的竞争往往演变成人才的竞争、团队的竞争。

      尽管dafa投注企业有其行业的特殊性与发展的独特性,但如何组建一个优秀的团队,始终是行业内企业家关注的核心问题与梦寐以求的目标。作者认为,dafa投注企业的团队建设有别于其它高度市场化行业的团队建设,必须抓住团队建设的五大焦点展开。

      一、打造优秀平台

      一说到团队建设,大多数人首先想到的是如何招到高人、用好高人,其实这是一个误区,团队建设必须从平台打造开始。没有好的桶底,木桶就象“竹篮打水一场空”;没有好的平台,企业无法聚集优秀人才,团队成员的才能就会被扼杀,团队的战斗力将荡然无存。

      一个优秀的平台应满足三个条件:

      首先,要打造科学合理的组织平台。这一平台的打造除了应与企业的发展阶段、经营业务相匹配外,更重要的要基于流程而非人为地进行职能划拨,使组织运行的结果能更好地实现客户与企业目标。

      dafa投注企业的组织平台建设有其特殊性,前沿创新公司基于行业研究提出基于两个基础的互为客户式组织结构的解决方案,即一是基于流程,客户驱动;二是互为客户。客户驱动互为客户式组织的建设成功的关键,不在于企业是否具有组织设计所需的专业技能以较科学、合理地解决企业的组织与战略、业务的匹配问题 (这可通过外聘咨询公司专业顾问来解决),而在于企业领导人,特别是企业第一经营管理者对这一组织管理理念的理解、掌握、重视与推动。

 

      其次,要为团队成员搭建能力发挥的舞台——授权。既然是团队,不同的成员就应该具备不同的能力,发挥着不同的作用,作为团队的领导者即使能力再强也不可能大包大揽。团队领导一旦不懂得授权,一方面自己会力不从心,另一方面团队成员会因为无用武之地而选择离去。中国的民营dafa投注企业较多地存在授权不到位的问题,尽管其原因有多种多样且有其客观性,但其直接后果无疑直接破坏了团队建设。

      第三,平台要为团队成员勾画、提供个人发展的空间。主要表现在三个方面:

一是为成员提供能力发挥的空间。团队成员的现有能力如不能得以充分、有效发挥,即使你给予再高的薪酬,你也可能留不住他们,一切皆因为其有表现欲与个人价值实现欲。

      二是为成员提供学习成长的空间。岗位工作本身所受的锻炼、岗位培训、岗位直接上级的指导是极为重要的三种学习提升方式,BP、喜威等优秀的dafa投注企业都对此极为重视,这也是其为什么能吸引、留住人才的重要原因,这也验证了为什么优秀的团队能让平凡者成功的道理。

      三是为成员提供职业晋升通道,它既包括职位晋升,也包括技术等级的晋升。近几年,中国企业很流行为员工进行生涯规划,不管效果如何,但至少说明了一个道理:如果企业不能为优秀员工铺设上升的通道,那么这个企业将成为竞争对手的人才培训基地!

  

      二、选择优秀的团队领袖

      一个优秀的团队必须有一名出色的团队领袖,统帅素质的好坏决定整个团队的战斗力强弱。拿破仑说,绵羊统帅的狮子兵团将战胜不了狮子统帅的绵羊兵团。试看今天中国哪一个优秀的企业团队不具有杰出的领袖呢?

选择合适的团队领袖,是团队建设的开始,也是至关重要的一步。作为企业最重要的首先是选择好高层团队的领袖,因为其它团队的组建及其作用的发挥都视高层团队领袖的状况而定,都受高层团队领袖的制约与影响。

作为一名优秀的高层团队领袖,应具有能力出众、心胸宽广、有感召力的性格特点,他能成为团队的精神向心点,能有效凝聚全体成员的人心和意志。

      企业高层团队领袖常存在两种状况,而这两种情况下的团队领袖建设的重点是有所不同的:

      一是高层团队领袖即为企业的老板,在民营企业就是老板直接参与经营管理,充当企业的总经理角色,或虽挂名董事长却让直接参与经营决策而使企业名义上的总经理成为副职。这种企业中的高层团队领袖,是企业的英雄,因其创办了企业而在企业内享有较高威信。此类团队领袖建设重点在于团队领袖的自我学习与自我完善,一方面他要善于学习管理知识与技能,将自己的经营方面的特长拓宽到管理方面,或善于从管理的角度思考问题,在自己不能胜任管理工作时能适时引入管理人才,从而推动企业的进一步发展;另一方面,他需要强烈的自信以包容下属的过错,给下属学习成长的时间、机会,适当分权与授权,帮助下属成长,同时能听取各方面的意见,采纳谏言,从而形成良好的团队氛围,促进各类团队的建设。

      二是企业的高层团队领袖主要指总经理,而总经理不是企业的老板,属职业经理人。这种情况下,企业高层团队领袖建设除了上述的自我学习与自我完善外,其选择、考核与激励也是极其重要的。

企业像企业家,企业家必须进行反身管理。团队领袖的选择、任用与管理,在很大程度上决定了企业的成长与兴衰荣辱。   

      三、组建一个结构合适的团队

      企业是一个团队的集合,但因团队划分标准的不同而有各种说法,常见的有高层团队与中层团队、经营团队与管理团队、以及因完成各种临时任务或项目而组成的任务型团队(也叫项目型团队)。

不管是哪类团队,打造一个目标明确、结构合理、配合高效的团队,是企业团队建设的重要目标。一个高绩效、结构合适的团队应当具有如图三所示的特征。

 要搞好团队建设,组建一个好的团队,必须澄清、解决以下三个认识问题:

      1、是不是所有的企业都需要团队?

      每个企业都需要团队建设,但并不是每个企业、每个发展阶段都是以团队为主要导向的,在企业发展的某个特定阶段不合时宜地强化“团队文化”反而有害于企业的发展。

      从企业生命周期来看,处于创业阶段与集体化阶段的企业由于经营需要突破,管理系统需要筹建,企业是需要英雄、精英、能人的,此时倡导团队导向便是不合时宜;相反,在规范化阶段、精细化阶段与企业再生阶段,企业经营与管理已有一定的基础,员工都按已有的系统进行操作,此时即应倡导团队合作。因此,企业重视团队固然好,但不能错位,如民营dafa投注企业在小规模、创业初期就不宜提倡团队导向,而应关注个体的能力,当然如团队成员具有团队意识更佳。

      当企业发展到需要凸显团队文化导向阶段的时候,强化团队建设能发挥非常巨大的作用。因为这个时候企业内外部矛盾都集中在团队问题上,解决好团队问题可以牵一发而动全身。

企业的难点、关键点在于如何判断企业在什么时候需要实行由能人到团队的转变,若该转变而不把握时机积极实现转变,则其遗害大也!

         2、团队成员是不是素质越高、能力越强越好?

      企业在进行团队建设时,往往存在“叶公好龙”现象,即抛开企业自身所处的行业特点、企业业务特点、企业业务规模与实力等因素而一味追求人才引入的高素质、高能力。这种“叶公好龙”是非常有害的,姑且不论企业是否能负担得起、有没有必要负担这些人才的高薪酬待遇要求,即使企业愿养,但因企业规模小、业务简单,其能力没有发挥空间而导致他们也不甘愿被养,最终企业也是难以留住这些人才。

因此,在团队成员的选择上,以应适当为好,只要能完成当前任务的人员即可成为团队成员,企业没必要作“叶公好龙”之事。

      3、如何正确认识“超级业务员”?

      超级业务员特征为:个人能力强大,独挡一面,在团队中常以绝对的业绩跃跃领先于团队其它成员,组织纪律散漫,好大喜功,目空一切。这样的超级业务员在大多数企业中都存大,往往让企业爱恨交加,常常令企业领导者无所适从,若放之任之,采用有别于团队其它成员的特殊政策,超级业务员对团队的破坏力是巨大的,长期采用放纵策略其结果会破坏团队的凝集力,引导团队的组织愿景向非团队发展,迅速的瓦解团队组织。

      对此类超级业务员企业在进行团队组建时也应正确对待,正确的态度是,根据企业生命周期的特点,在创业期与集体化阶段则需要宽容其缺点,最大限度地发挥其优点;而后三个阶段的企业则必须对其分化处理,若能通过正确引导、沟通,把超级业务员融入团队精神、团队文化中的,把其分力转为团队的合力,则为我所用,若不能的则必须清除这种害群之马。

      四、有效管理团队绩效

      团队绩效控制技术核心应把握三个问题:

      1、企业当前的绩效管理是以个人绩效为主还是以团队绩效为主?

      从企业生命周期来看,如前所述,企业并不是在所有阶段都应该强调、考核团队绩效的,处于生命周期前二个阶段的企业应以个人绩效控制为主,如dafa投注行业中的中小企业。鉴于这些企业规模小、管理系统往往不健全、管理能力不足且也没有过多资源投入到公司绩效体系建设中,因而以个人绩效控制为主的企业,应以考核企业中的关键人员、关键岗位为主,考核岗位、人员不宜过多,指标设置不宜过多,以3~5个为宜,如总经理、销售副总、区域业务负责、站长等。

      而处于生命周期后三个阶段的企业则应以团队业绩考核为主。

      从团队的性质(见图五)来看,汇集型团队应以个体绩效为主,连续型团队可考虑团队绩效,但应偏重于个体绩效,而互动型团队与聚集型团队则应以团队绩效为主。

      2、团队绩效与个体绩效必须有效兼顾

      “智猪博弈”是博弈论中一个著名的例子。假设猪圈里有一头大猪、一头小猪。猪圈的一头有猪食槽,另一头安装着控制猪食供应的按钮,按一下按钮会有一定单位的猪食进槽。如果是小猪按动按钮,则大猪会在小猪到达食槽前把食物全部吃光,如果是大猪按动按钮,则大猪到达食槽时只能和小猪抢食剩下的一些残羹冷炙。既然小猪劳动不得食,则小猪不会主动按钮,而大猪为了生存,尽管只能吃到一部分,还是会选择劳动(按钮)。因此,博弈的最终结果是小猪选择等待。

      在企业团队建设中,如同“智猪博弈”的事情时有发生,通常叫做“搭顺风车”现象。因为,通常对团队的绩效激励来源于团队的集体绩效,那么弱者(小猪)主动劳动,可能换来的集体绩效的提高非常有限,并不能得到额外的奖励,那么弱者就会选择等待。而强者(大猪)为了得到额外的奖励只能选择主动劳动来提高集体绩效,而所得的绩效奖励又不得不与弱者共同分配。

     “智猪博弈”的故事告诉我们,要建立高绩效的团队不能把重点只放在团队绩效的管理上,还要重视团队成员的角色匹配和绩效分解,让每一个团队成员都能够真正的充分发挥作用,进而促进整体团队绩效的提高。

     3、团队绩效必须与目标管理相结合

     团队建设能够促进团队绩效的提高,因此尽管会有“搭顺风车”的现象,还是不应该左右我们对团队建设的关注。

     团队绩效首先来自团队目标。一个没有伟大目标的团队,决不可能是一个具有良好团队精神的团队。所谓目标管理,是企业与团队一起协商,明确团队在一定时期内的工作目标,并把这些目标作为团队运行、评估和奖励的标准的管理方法。通过目标管理的过程,管理者应明确团队的工作目标、任务和进度要求,明确绩效的评定标准,否则不仅弱者会选择等待,强者也会选择等待,因为即使劳动也无法肯定会获取额外的奖励。

  

     五、有效的团队激励

     一个没有动力的团队很难谈得上有绩效,动力是绩效的基础,绩效需要团体动力来持续。企业对此都能理解到位、都认为很重要,但许多企业中的团队的动力性都很不好,这就形成了一个强烈的反差。

     在中小型民营dafa投注企业,团队激励主要集中在销售部门(特别是以终端经营为主的企业),员工的报酬一般采用基薪加奖金或基薪加提成的办法,且带有一定的灵活性。这对于一般员工效果可能比较好,或者在企业发展初期没有太多不足。但随着企业的发展和人才结构的复杂化,对核心员工来说,报酬不仅是一种谋生手段,或是获得物质及休闲需要的手段,更是一种人们的自我满足和自尊的需要。单一的薪酬体系已不能满足核心员工的多样化需求,原有的薪酬体系必须做出调整。如考虑合理地设计核心员工持股、公开同样岗位的市场工资水平、增加外出培训机会、增加额外的保险与福利,或者改善工作环境,提供良好的休假以及员工娱乐等。

     此外,中小型民营dafa投注企业由于缺乏较为完备的绩效考评指标体系和操作规程,难以依据科学的考核结果对员工进行全方位的激励。采用物质激励时,没有科学的考核评估机制,在分配时更多是凭主管的个人判断,导致分配不合理,缺乏依据,往往是企业花了钱却收到激励的预期效果;许诺不兑现,有些企业对职工进行物质激励承诺,甚至签订了目标责任制的奖励合同,但是最终部分甚至完全不兑现,结果不但挫伤了职工继续工作的积极性,并且破坏了职工对企业的感情和对领导的信任;采用非规范化的“救火”性激励政策等。有些企业某一个部门出了问题,为了激励该部门的职工,就发放特殊的奖金。这种政策,非但不能真正起到积极作用,实际上是奖罚不明,还会引起企业内部的混乱。

     在缺乏良好的绩效评估与激励机制的情况之下,员工缺乏积极性,甚至缺乏归属感,往往不会专心工作,更不会对企业“一心一意,白头到老”了。

     造成这种状况的原因,既不是经济问题(企业不能承受激励成本),也不是认识问题,而是能力问题,是企业的激励能力不足、人力资源管理能力不足造成的。

     企业团队激励的核心是基于贡献利益分享建立企业的人力资源动力模式,如何强化人力资源管理能力,通过岗位价值分享、业绩价值分享、剩余价值分享、工作价值分享与环境价值分享等多种形式有效激励团队,是企业必须解决的难题。

 

     总之,平台、领袖、结构、绩效、动力,对团队建设来讲一个都不能少!对于dafa投注行业中的企业来讲,无论大小、处于何阶段,都应有团队建设的视野,建立、优化、培训自己的核心团队,而从集团化阶段向规范化阶段过度的企业,则更需要重视、加快团队建设。

 

 

瓶装液化气市场决胜终端是馅饼也是陷阱

广州前沿创新公司高级顾问:肖湘

 这几年液化气行业随着一级码头的增加和国内炼厂的扩产,资源的充足使市场可选择余地增大,导致批发客户议价能力不断提升、流动性增大,争夺批发客户的竞争愈发激烈,液化气批发经营进入了微利时代。如2004年下半年的广州市场,各液化气公司不惜价格倒挂,也要拼命拉拢批发客户,以期通过提升销售规模,保有一定的盘盈来弥补亏损。盘盈越来越成为一些以批发业务为主的液化气站最重要的盈利模式。同时国家质监总局又出台了专用瓶政策,各地政府陆续强制推行了钢瓶固定充装制度,政策导向越来越明显地显示出“得终端者得天下”的趋势。

       在内部经营及外部竞争和政策的多重压力下,dafa投注企业纷纷推进前向一体化战略,打出“渠道为王、决胜终端”的口号,致力于终端网点的建设、专用瓶的置换、呼叫中心的开通、服务标准的提升等工作,促使品牌营销在液化气行业忽如一夜春风来、千树万树梨花开。

 

       在“决胜终端”思想的指导下,液化气行业内诞生了一批善于把握行业整合的机会、大胆进入终端市场、树立了自己的品牌、在终端市场上占有较大份额的dafa投注企业。

       如福建BP公司,尽管政府在九十年代并没有明确制订推广专用瓶的政策,但福建BP自1998年起就坚定不移地推广自己特有的绿色专用瓶。虽然经历过一段让消费者逐渐接受的痛苦历程,但最终在当地消费者心目中树立了“不用BP气、生活没档次”的品牌形象,使“BP气”在福州形成了液化气高档产品的代名词,在终端市场上占有了绝对领先的市场份额,为二级码头建立了稳定的直营销售渠道。

       另如百江公司在深化专用瓶置换的基础上,进一步加强品牌提升工作,全面推行第二版的CI系统,同时加大终端网点的建设力度,建设了超豪华的终端旗舰店,并将房地产行业的“生活空间”等概念引入液化气行业,改变了消费者对“煤气佬”的陈旧形象,为dafa投注行业的终端经营树立了新的标杆案例。

       还有潮州华丰公司通过系统的策划,借政府专用政策的东风,在直营和加盟网点建设、专用瓶批量性置换、强大的广告宣传和促销、呼叫中心的深化服务等方面多管齐下,踏实地推动终端客户的开拓工作。用一年时间就达到了终端经营的经济规模量,确定了在当地终端市场上的霸主地位,为进一步发展加盟体系奠定了雄厚的基础。潮州华丰也为此打通了液化气行业价值链中从一级码头到四级终端的全部环节。

       另外经典的终端案例如珠海dafa投注,前期用了大半年的准备时间将网点布局到位、全省统一服务热线配置到位、人才培训到位,再借市政府强制性置换专用瓶的政策,密集型地广告投播到位,引爆终端市场的大洗牌,在较短的时间内就使自己的专用瓶开户数突飞猛进(超过20万户),确定了在珠海城区终端市场上的绝对领先地位。

另外还有深圳岩谷公司借深圳市便民服务点政策的出台,大力发展加盟体系,通过“漂白工程”,整编市场原来存在的“黑户”,使其加入正规的dafa投注经营队伍,在较短的时间内迅速扩大了终端加盟门店的数量,为自己的二级码头建立了稳定的“出气口”。

 

       上述这些经典案例,只是行业内不同终端经营成功模式的代表,还有更多的案例不能一一罗列。在我们为这些决胜终端的案例感到欣喜的同时,同时也要看到更多的dafa投注企业陷入了盲目跟风、投资长期得不到产出的终端陷阱之中。这些企业普遍面临着花大力气建设的门点却达不到盈亏平衡点,花无数心血置换的专用瓶却大量流失,花重金建设的呼叫中心却大量闲置,花无数精力培训的终端人员却一事无成。于是只有带着对固定充装制度的无奈和对专用瓶制度的怨恨,盘点着在终端投资方面的亏损,要么快速退出来个胜利大逃亡,要么继续在终端市场上苦苦挣扎。

 

        面对瓶装液化气终端市场几家欢喜几家愁的局面,我们现在有必要反思一下:“决胜终端”真的是dafa投注企业的最终归宿吗?dafa投注企业应该具备如何运作才能真正决胜终端?

        要深度反思这些问题首先还是要回到dafa投注企业的定位上。dafa投注企业的本质是从事LPG供应链上的某个或某些环节的供应服务商。LPG供应链基本上分为LPG生产环节、一级码头环节、二级码头(或有铁路专用线的二级库)、三级充装站、四级门市(或供应站、服务点)四大环节。dafa投注企业的定位工作就是要根据自身的资源和能力及所处的外部环境状况及企业生命周期,准确地定位自身应该占据LPG供应链的哪一个或哪几个环节。

        如BP公司在中国LPG领域就期望建立从一级到四级的整个供应链系统,从而打通行业价值链,福建BP已率先作了大量探索性工作。而喜威公司(SHV)则将自己的核心能力锁定在三级站和终端环节上,将经营重点放在四级终端方面;另外如中石油和中石化在其新的LPG整合过程中,明确了发挥自己的资源优势,做好上游批发业务,不过多涉及三级站以下需要依托钢瓶进行物流运作的战略。即使在某些区域需要做到终端环节,也是通过构建战略合作体系(如扬子百江、镇海BP等合资公司)来展开终端经营工作。

       所以不是所有的dafa投注企业都有必要进入终端市场,这取决于自己的在LPG供应链上的战略定位。这种在供应链上的战略定位在外部环境方面要考虑到政府的支持和整治力度,市场竞争环境的恶劣性。在内部环境方面要考虑到自身的资源和能力,及今后要培育的核心能力。只有内部资源和能力与外部市场环境相适应,才能真正将企业的终端战略实施到位。

 

       现在一些dafa投注企业简单地认为专用瓶的推出是整顿终端市场最后一道大餐,没有系统分析终端经营所需要的资源和能力,也没有系统策划终端经营的各种模式和方法,就盲目跟风大规模地进入了终端市场,结果发现问题总比预想的多,最终陷入困难重重、举步为艰的境地。

       如西南某dafa投注公司,其所在地的终端市场全部被无证的个体户所掌握。当地政府于是出台了市场整顿方案,支持dafa投注公司开设终端门市取代无证个体户。该企业在参观了沿海一些先进的专用瓶作法后,回去就积极响应政府号召,短时期内就新开了二十多个门市,新招了门店人员和送气工近百人,投入近万个钢瓶进行免费置换,还申请了呼叫中心的特服号。经过半年多时间的辛苦运作,结果发现政府的整治力度并没有想象的那么大,自己建立的终端门市相对于无证个体户没有任何竞争优势。各门市平均日销售量达不到十瓶,十五个座席的呼叫中心每天处理的都是送气不及时的投诉电话。并且还催生了一批专门用旧钢瓶置换公司新的专用瓶,再倒手转卖的“倒瓶专业户”,造成其投入的专用瓶大量流失。最终该公司在终端市场没有运作到一年就不得不将千辛万苦建设的大部分门市逐步关闭。

 

      所以“决胜终端”对dafa投注企业来说是馅饼也是陷阱。在终端上运作得好是一道大餐,运作得不好是得不偿失的伤心地。要吃到馅饼而不陷入陷阱,就一定要结合自身内部的资源和能力以及外部的竞争状况,与政府良性互动但不依赖政府,在营销策略上系统策划,持之以恒并有步骤地将终端战略目标柔性地实施到位。只有这样才真正品味到终端这道馅饼大餐苦尽甘来的浓浓滋味。

      在吃“决胜终端”馅饼的过程中,终端营销策划是关键中的关键,应该系统全面制订终端营销的相关策略。dafa投注行业的终端营销策略一般包括渠道策略、产品策略、价格策略、物流策略、信息策略、服务策略、品牌策略、促销策略等多个方面。

    渠道策略是dafa投注终端营销策略体系中的根本策略。在渠道策略中要根据自身的资源和能力以及战略目标,明确渠道建设是直营模式还是加盟模式,预防渠道恶性冲突的发生。并根据当地政府的规划要求,可通过供应站、门店、便民服务点、流动配送车等多种途径,进行网点的合理布局,保证配送的便捷性。

    产品策略的内容应该包括专用瓶、托管瓶、代客充登录dafabet等各种产品的组合形式及比例,针对的不同产品应该明确相对应的运作流程及服务标准,并减少产品之间的冲突。

    价格策略不是简单的零售定价原则,必须约定专用瓶的开户押金、管理费(或使用费)的收取、钢瓶检测费的收取等内容及法律责任。

    物流策略与渠道策略和信息策略相辅相成,应包括汽槽、运瓶车、单车、流动配送车的合理配置及线路规划。在保证快速响应的同时做到低成本。

    信息策略是终端营销策略的中枢神经。需要根据自身的业务定位,合理地规划信息系统的建设进度。一般信息系统的建设进度是配置热线电话号码、呼叫中心软硬件系统、客户关系管理系统、门店气站ERP系统、流动配送GPS系统等。在建设信息系统的过程中,要为下一步客户数据的深度挖掘奠定基础,为进一步推行数据化营销预埋管道。在信息系统的投资上要做到适度超前但又不造成资源的浪费。

    服务策略是终端营销策略成功的核心。必需要明确服务理念、客服员和送气工等人员的规范化服务标准、个性化增值服务的内容及开展方式、服务质量的监控与满意度持续提升等内容。

    品牌策略是树立企业形象的关键。应该包括品牌构建体系,明确产品品牌、电话品牌、公司品牌之间的响应关系。确定企业CI系统及输出系统,明确品牌管理体系,指导各种宣传广告的制作和实施。

   促销策略是保证终端营销客户开拓成功的关键。应该包括广告宣传方式、社区促销策划、优惠政策等内容。

 

       所以只有理性地对待“决胜终端”,转变大部分dafa投注企业过去的批发销售模式,将深度终端营销策划到位、执行到位,就可以吃到“决胜终端”这道馅饼大餐而不会掉入终端投资的陷阱。

       最后祝dafa投注行业内更多的同行们多做好功夫在推销之外的营销策划工作,最终一定能品尝到“决胜终端”苦尽甘来的浓浓滋味,也享受营销所带来的成就感!

 

 

 

中小dafa投注企业应注重营造良好的企业文化

广州前沿创新公司咨询顾问   陈宏明

 

 

        我国中小dafa投注企业数量众多,遍布dafa投注经营领域,其经营灵活,服务快捷,一定程度上满足了人们对dafa投注消费的需求。但由于企业规模小、实力有限,同时受经营者的观念意识、知识素质等因素的影响,存在一定的重经营轻管理问题,其中,对企业文化建设的重视不够是其一个重要表现。

 

       在对中小dafa投注企业的管理咨询、企业培训中,我们发现这些企业的经营管理还较为简单、粗放,如一些二级库和三级站企业,生产、生活设施简陋、企业管理简单、员工素质普遍低下、企业运行方式粗放,给人作坊式而非正规企业的感觉。这种状况在当今市场激烈竞争的大势下,对企业的壮大发展、长远发展很不利。

 

       企业不注重企业文化建设,易造成企业内部员工缺乏共同的价值观念,对企业的认同感不强,造成个人的价值观念与企业理念的错位,进而不利于强化企业的内在凝聚力和员工职业满意度及归宿感。这也是中小dafa投注企业难以吸引与留住人才的一个重要原因。而企业不注重企业文化建设的外在负面影响则是不利于企业推广良好的产品品牌和企业形象,必然影响市场经营。

 

       其实要解决这些问题,只要企业经营管理者有意识、愿投入(适当地),是能够较好解决。而营造良好的企业文化便是全面、系统解决这些问题的必然选择。

 

       注重企业文化建设可以起到较好的综合效果:企业文化建设能够激发企业新思想、新观念,能够增强企业活力,发挥员工积极性、智慧和创造力;企业文化是全面提高员工和企业整体素质的良好动力,也是增强企业凝聚力,提升企业形象,营造企业和谐的氛围和优良的环境,促使企业生机焕发的保证。

 

       企业文化并不一定就是很复杂的系统。我们认为企业文化是企业在长期经营过程中逐步形成与发展的、带有企业独有特征的价值观念、思维方式以及企业行为规范的统一。企业文化建设往往就是企业日常经营管理活动中一些良好的思想理念、制度、举措和行为的总结和提升。

 

       为了更好的指导中小dafa投注企业营造企业文化的实际操作,我们将企业文化分为精神文化、制度文化、物质文化这三大层次来探讨企业文化建设的问题。

 

       精神文化是企业文化的核心,它是企业在经营过程中,长期形成的价值观念、精神成果和文化意识。精神文化包括:企业使命、企业理念、企业经营哲学、发展意识、质量和服务观念等。

dafa投注企业应建立良好的精神文化,并使其以物化、语言化和行为化的形式体现出来。如,企业的诚信经营理念、变革创新的企业精神、快捷方便的服务意识、安全高效的生产操作信念等,不仅作为口头语言,还应表现为文字、图片等的多种形式,在企业日常管理、企业会议和员工培训中灌输引导,并长期宣传贯彻,从而使之可以影响并内化到员工的言语和行为中。

 

       制度文化是精神文化在企业管理和员工行为上的透射,是企业各种制度体现出来的一种导向,如重视人才、遵守制度、人本管理等。企业是有规范的组织,如果一个企业的制度文化缺乏规范,那么它的制度文化一定是零乱而有缺陷的。建立系统科学的企业管理制度,并且保证执行,是营造良好制度文化的重要保证。

dafa投注企业制度文化要强化安全文化和服务文化。dafa投注运输、充装等生产操作的规范化和安全化是其重要体现;营销服务行为的规范化和礼仪化是其重要要求。

 

       物质文化是企业的硬件设施以及其它相关的生产、生活环境等的综合体现。企业应为员工创造良好的生产、生活环境和相关必需的硬件设施,并时刻教育员工维护好井然有序的生产、生活环境,促使员工形成良好的生产、生活行为习惯,并拥有较好的职业心态。

       目前很多中小dafa投注企业在物质文化建设上往往投入不够,员工工作生活的环境设施较为简陋。可以设想,在令人不满的简陋环境下工作,员工怎么会有愉悦的感受和良好的心态?因此必然会影响到员工的工作积极性和职业满意度。长此以往,对员工工作的稳定性和持续性必然有较大的负面影响,也必然影响企业的长久发展和经营者的实际获益。

 

       企业文化建设是个系统工程,但这一工程起始于企业的点滴活动和对经营管理细节的关注。作为企业的经营者、管理者要有意识去营造良好的企业文化,引导员工参与到企业文化建设中来,提升企业文化的软、硬件质量,并持之以恒。通过这些努力,企业文化建设一定能取得不错的实际效益,能够帮助企业更好的走过经营管理进程中的峰回路转,促成企业与员工的共生共长共赢!

dafa投注行业培训管理的误区及建议

广州前沿创新投资管理有限公司 肖湘

 

       dafa投注行业正面临着政府加大监管力度、终端市场争夺加剧、国际油气巨头的强势登陆、LNG即将上岸、区域营销网络急剧整合等带来的现实的和潜在的巨大压力。dafa投注企业之间的竞争已由简单的价格竞争转向综合能力的竞争。

       众多dafa投注企业为了提升员工的素质和能力,进而提升企业的综合竞争能力,纷纷加大培训工作。通过我们对业内培训管理的调研和诊断发现,dafa投注企业的培训主要表现出以下几种类型:

       1.大手笔投入,请名牌大学教授到企业内开MBA班:如某大型国营dafa投注集团专门邀请北京知名大学,到企业内开设MBA研修班,一个有二十多名中高层管理人员参加的MBA班花费超过四十万元;

       2.选派核心人员出去读MBA:如一些中小型dafa投注企业也纷纷选派核心人员到中山大学去读MBA研修班,一个人的学费也达2至3万元;

       3.选派人员参加有关的短期培训班:如选派几个相关人员参加外部的培训班。平均每人每次的培训费用在1000元至7000元之间。

       4.邀请培训师到企业进行短期培训:如某民营dafa投注公司请陈安之机构的讲师到企业内作两天的成功激励学培训,两天的花费也达3至4万元。

 

       一些dafa投注企业率先展开了培训工作非常值得称道。这些培训大大提升了dafa投注行业从业人员的素质,尤其是管理人员的素质,同时也大大改变了过去大搬运工式的劳动密集型的企业形象,满足了品牌建设、终端服务的要求,促进了企业的综合竞争能力的提升。

      但是研究中心在对dafa投注企业培训管理体系进行系统诊断之后,发现行业内各企业培训意识虽然到位,舍得投入培训费用,但在如何明确培训需求、选派什么样的人参加什么样的培训、如何设计解决企业实际问题的课程等方面还不十分成熟,在培训管理体系方面还存在一些误区。

 

      一、dafa投注企业培训管理存在的误区:

      1.没有分清培训与教育的界限:

      许多企业的培训方案设计还不够科学,期望用针对学生使用的教育方式解决企业的实际问题。如过多地选择一些教育性质的课程,这些老师过多地宣讲自己研究的理论成果,虽然理论丰富但缺少实践。

      2.盲目跟风,什么时髦学什么:

      培训需求分析是培训工作最关键和最基础的一项工作,很多企业往往忽视了这项工作。一些dafa投注企业的培训计划较多根据感觉,发现社会上流行什么课程就做什么样的培训计划。

      3.需求不明确,培训缺乏针对性和系统性:

      课程设计和老师安排没有针对企业要解决的问题。一些dafa投注企业对员工的培训需求缺乏科学、细致的分析,以至让培训变成一种盲目的救火式、应急式、毫无规矩、偶然的、随意性的工作。加大培训的组织难度,效果也难以保证。

      4.调动不了员工学习的积极性,效果适得其反

      许多dafa投注企业大多采用传统的授课方法――老师讲、学员听,整个过程枯燥乏味,员工很容易丧失对培训的兴趣,产生被逼无奈去接受培训的感觉。每次举行培训时,组织人员又是事先发通知、又是打电话一个一个的催促,甚至要运用罚款机制,但是结果还是有许多员工以工作忙为由空缺。

      5.外部培训多、内部培训少,中高层培训多、基层培训少

      dafa投注企业现在多是选派主要人员参加外部培训,较少向培训公司提出自己的问题和需求,要求培训公司针对自己实际情况做特设性的课程。并且参加培训的多为中高层管理者,针对基层的培训课程很少。

      6.定位不清,培训与战略分离

      培训是为满足企业长期发展而服务的,而一部分dafa投注企业的领导对培训认识不清,认为培训就是改变一下观念,或者就是提供一种福利,或者是针对某些技能的学习,无需与企业的长期发展目标联系起来。另一方面,企业领导没有将培训放在组织战略的高度来考虑,在经费紧张时首先削减培训经费。

      7.缺乏有效的评估机制,培训与工作脱节

      大部分企业较为重视培训资金的投入问题,但没有认识到培训评估工作的重要性,没有建立完善的培训效果评估体系,对培训效果进行测评的方法单一,事后不再做跟踪调查

 

      二、对dafa投注行业培训管理的建议:

      许多dafa投注企业已充分认识到培训的重要性,下一步关键是要将培训提升到与战略相匹配的高度来进行综合性的专业化管理。我们建议dafa投注企业要根据自己的需要建立简单易行的培训管理体系。

      1、培训工作流程:

      培训工作应该包括明确培训需求、确定培训计划、设计培训课程、评估师资水平、控制培训过程、评估培训效果等环节。培训课程要针对不同的管理层次和不同的目的而设计,不能所有的人听同样的课。

      2、dafa投注行业培训管理标杆企业的培训体系

      在此专门介绍一家著名的dafa投注上市公司的培训管理经验。该公司专门设立了自己的学院,系统性地展开培训管理工作。该公司的人才培训计划包括在校学生培训、新员工上岗培训和员工在职培训三大系统。在校学生培训计划包括为国内多所大学和技校dafa投注专业的在校学生提供奖学金和到企业参观实习的机会,包括一部分的定向培养计划;上岗培训计划主要包括公司文化、相关制度、相关操作技能的培训,培训周期为15天,保证新员工上岗后最快地适应工作需要;

      3、dafa投注行业培训管理标杆企业的在职培训的五个层次

      该公司最值得业内人士学习的是将在职员工培训分成五个层次,能够针对不同的层级的员工和不同的培训目标安排最适宜员工需求的培训课程(见下表):

 

     某dafa投注上市公司的在职员工培训层次表

培训层次  培训对象  培训目标  主要培训课程  培训安排

第一层次:实操技巧  全休基层员工  掌握与岗位相关的操作技巧  安全技术、操作规范、工作流程  每季度定期

第二层次基础管理  具有管理潜能的员工  提高自我管理和团队能力  沟通协调、团体建设个人发展计划等  短期培训

第三层次储备干部培训  具有较高潜能的初级管理人员  准备好进入管理工作  战略、营销、HR、供应链、项目等10个管理课程  封闭式两周时间

第四层次专业能力  中高层管理人员  提高专业技能和管理能力  针对企业实际问题的沙盘实战演练、国际期货纸货操作等  外派或内部特设培训

第五层次高级管理  中高层重要管理岗位  提升综合素质和领导力  MBA硕士学位教育和特设培训  持续一年半

 

      虽然该企业的培训管理体系中有些是长期的培训计划,不可能全部套用到中小型dafa投注企业的身上,但可以参照其在职员工培训的五个层次结构有选择性地安排自己公司人员参加相关的培训课程,这样就能做到有的放矢。尤其是该公司针对中高层管理人员解决企业实际问题的沙盘实战演练系列培训,是短期就能见效的非常值得向大家推荐的一种针对性强、实战性强、有效性强的培训方式。

 

      三、对沙盘实战演练培训的介绍

      1、沙盘演练的来源和发展

      沙盘实战演练培训源于战争中的沙盘模拟推演,它运用独特直观的教具,融入市场变数,结合角色扮演、情景模拟、讲师引导、专家点评,使受训人员在虚拟的市场竞争环境中,真正体会企业的经营管理的相关过程。沙盘培训一经面世,就以独特新颖的培训模式、深刻实用的培训效果受到中外企业高级管理人员和培训专家们青睐。目前沙盘培训成为世界500强企业中80%的中高层管理人员经营管理培训的首选课程。

      2、沙盘演练的特色

      沙盘演练完全不同于传统的灌输授课方式,它通过模拟企业运行,使受训者在主导“企业”各项经营管理活动的训练过程中体验得失,总结成败,进而领悟科学管理规律,提高企业管理能力。与传统培训课程相比,沙盘实战模拟训练课程表现很强的参与性、互动性、实战性、竞争性、体验性五个显著的特点。

     3、沙盘演练的效果保证

     根据心理学研究成果表明:人类阅读的信息,只能记得10%;听到的信息,只能记得20%;但所经历过的事,却能记得80%。沙盘实战演练以“现场经历”的方式提升学习效果。因为沙盘实战演练的主角是学员自己,每个参加的人都是“工作者”。在培训过程中,学员是在培训师引导和帮助下进行模拟工作,通过学员在“做”的过程中“学”,最终掌握所需的知识和技能。沙盘实战演练按照培育和提升相关能力方法,针对企业的实际问题,分步骤地模拟公司实际的运行状况,包括选择本公司的实际问题,分小组分析原因、把握本质并制定的解决方案,再展开执行。培训师和行业专家结合学员实际情况进行分析、点评、解决所碰到的疑难问题,最终让学员融会贯通。

     4、参加过沙盘演练学员的感受

     许多参加过沙盘演练的学员在培训结束后都感到:沙盘演练培养了自己像老板一样从全局看待问题眼光,像顾问师一样系统思考解决问题能力。能理清管理中的“死角”,啃掉工作中的“硬骨头”,并能获得与相关管理所需的规范文档、制度模板、流程范本。两天时间的沙盘实战演练就像对自己企业的相关管理工作做了一次诊断与咨询,并且自己回去后会操作。

     5、研究中心沙盘演练系列培训所针对的问题

     近期广东油气商会研究中心为了更好地为会员服务,推出了沙盘实战演练系列课程。该课程将有针对性地帮助dafa投注行业解决培训管理中存在的一些问题:

   此次沙盘演练不再用教育的方法解决企业的实际问题,将各种理论模型融入到解决问题的过程中去,不再空洞地说教各种理论。

  帮助企业提炼出dafa投注行业存在的关键问题,不需要企业再去进行培训需求调研和分析。如近期推出三个方面沙盘演练班,就分别针对三级站及终端的网络管理、品牌建设、呼叫中心的运营、组织管控模式的设计等实际问题。

  沙盘演练过程中有多位行业专家参与点评,对每一轮小组所设计的解决方案进行实例分析,考核学员的学习效果。

 在培训之后,研究中心还为受训学员提供跟进辅导,推进后续工作,以跟进培训成果的及时运用和转化。

 

      经过以上对dafa投注行业培训管理上所存在误区方面的分析,广东油气商会诚意向大家推荐沙盘实战演练系列课程。相信在专家和群体智慧的碰撞下会让参与沙盘实战演练的您有如沐春风、豁然开朗的感觉!

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